Il customer acquisition cost, o CAC, è il costo acquisizione del singolo cliente e misura quanto un’organizzazione spende per acquisire nuovi clienti.
Il CAC quindi è un’importante metrica aziendale che rappresenta numericamente il costo totale delle vendite e degli sforzi di marketing, nonché delle proprietà o delle attrezzature, necessarie per convincere un cliente ad acquistare un prodotto o servizio. È una metrica utilizzata dalle aziende per determinare il costo medio sostenuto per acquisire un nuovo cliente.
L’analisi del customer acquisition cost viene solitamente combinata con il Lifetime Value o con la Monthly Recurring Revenue, come modo comune per capire se una azienda sta operando in maniera efficiente.
Con lifetime value (abbreviato LFT) si identifica infatti il valore economico complessivo che un cliente genera per un’azienda durante l’intera durata del suo rapporto commerciale, mentre la monthly recurring revenue (o MRR, traducibile in italiano con “ricavi ricorrenti mensili”) è una metrica finanziaria utilizzata per misurare l’entità dei ricavi ricorrenti mensili generati da un’azienda attraverso i suoi servizi o prodotti a pagamento.
Combinare CAC con LFT e MRR permette di capire il rapporto tra l’azienda e i diversi tipi di clienti: attraverso il LFT si descrive la storia individuale del singolo cliente, mentre con la MRR si analizzano i clienti ricorrenti.
TRADUZIONE E SIGNIFICATO: A COSA SERVE IL CAC
L’espressione customer acquisition cost ha una traduzione letterale molto chiara e poco ambigua, che infatti spesso in italiano prende il posto della omologa inglese. La traduzione di customer acquisition cost è costo di acquisizione del cliente e rende perfettamente il senso dell’espressione. Pure l’abbreviazione è la stessa (CAC) e, per una volta almeno, possiamo non avere dubbi interpretativi.
Il customer acquisition cost permette a una azienda di calcolare il valore complessivo di un cliente e, di conseguenza, permette all’azienda di calcolare il ROI (Return on Investment) risultante di un’acquisizione. Il ROI è infatti il delta tra fatturato e investimento in relazione al capitale investito.
In questo senso il CAC consente a una azienda di valutare:
- l’efficacia delle strategie di marketing e di vendita adottate,
- la redditività a lungo termine degli sforzi di acquisizione clienti.
COME SI CALCOLA
Per calcolare il CAC occorre prendere in considerazione una serie di variabili, da calcolarsi per un determinato periodo di tempo:
- Costi di marketing, che includono tutte le spese correlate alle attività di marketing, come pubblicità, promozioni, eventi, contenuti, pubbliche relazioni, social media, …
- Costi di vendita, che comprendono spese come salari dei venditori, commissioni, attività di generazione dei lead, …
- Numero di nuovi clienti acquisiti, che rappresenta il numero di nuove sottoscrizioni nel periodo considerato.
CAC = (Costi di marketing + Costi di vendita) / Numero di nuovi clienti acquisiti
COME RIDURRE IL CUSTOMER ACQUISITION COST
Ridurre il costo di acquisizione ottimizzando immediatamente i profitti è possibile. Ecco le principali strategie adoperate:
- Ottimizzazione delle strategie di marketing. Occorre identificare i canali pubblicitari più efficaci e concentrati su di essi per massimizzare i risultati e ridurre i costi. L’idea di investire in modo generico e multicanale e multipiattaforma non è quasi mai efficace, poiché disperde l’unicità dell’idea.
- Migliorare la qualità dei lead. È utile concentrarsi sulla generazione di lead di alta qualità, con maggiore probabilità di conversione attraverso strategie di targeting e l’uso di metodi mirati.
- Ottimizzare il processo di vendita. Rivedere il processo di vendita permette di individuare possibili inefficienze o aree in cui è possibile ridurre i costi. Ad esempio, attraverso l’automatizzazione di alcune fasi del processo di vendita o l’implementazione di strumenti che semplificano l’acquisizione dei clienti.
- Investire nell’esperienza del cliente. Risulta efficace focalizzarsi sulla soddisfazione del cliente e sul miglioramento dell’esperienza complessiva. Clienti soddisfatti hanno una maggiore probabilità di diventare clienti fedeli e di generare referenze, riducendo così i costi di acquisizione.
- Sfruttare il potere del passaparola. Implementare programmi di referenze o incentivi per i clienti esistenti che portano nuovi clienti è solitamente un modo molto efficace ed economico per attrarre nuovi acquirenti.
- Conoscere il cliente. Conoscere i desideri e le esigenze dei clienti è fondamentale per creare un prodotto che troveranno indispensabile.
