Il customer development model (O CDV) è un modello che parte dalla individuazione delle necessità e dei bisogni dei clienti (customer) per sviluppare un prodotto a cui essi siano direttamente interessati nell’acquistare o usare.
Il customer development model è caratterizzato da un processo iterativo e flessibile che riflette la natura incerta tipica della fase di avvio di una nuova attività e dell’apertura di nuovi mercati. Il CDM sviluppa un progetto di business partendo dal cliente e dalle sue richieste per validare l’idea, limitando così la possibilità che il progetto fallisca.
Per maggiori approfondimenti, è possibile consultare i testi di Steve Blank ed Eric Ries.
Un customer development model si basa su quattro passaggi fondamentali:
- Customer discovery.
- Customer validation
- Customer creation
- Company building
LE FASI DEL PROCESSO DI VALIDAZIONE
La prima fase del Customer Development prende il nome di Customer Discovery.
Questa è la fase durante la quale l’imprenditore conduce ricerche per comprendere le esigenze dei propri clienti, conoscerne i problemi e identificare potenziali soluzioni.
Lo scopo del lavoro è individuare delle ipotesi di azione e iniziare a testarle, raccogliendo feedback da potenziali clienti. Durante la fase di scoperta del cliente, queste le domande che il gruppo di lavoro deve prendere in considerazione:
- Quali sono i problemi principali dei clienti?
- Gli attuali prodotti (o servizi) possono risolvere questi problemi?
- Lavorare per risolvere questi problemi è una via percorribile (value for money)?
- I potenziali clienti credono che il prodotto (o servizio) proposto possa risolvere i loro problemi?
L’obiettivo della Customer Discovery è quindi quello di avere un’idea ben precisa di chi possono essere i tuoi futuri clienti e del problema che hanno.
A questo punto si passa alla Customer Validation.
La fase di convalida del cliente è quella in cui occorre verificare se l’ipotesi individuata nella fase iniziale corrisponde ai problemi reali dei clienti. Per fare ciò, si individuano potenziali clienti per dimostrare l’esistenza di un mercato reale e la reiterabilità del processo di vendita in un business scalabile.
Questi i fattori importanti durante la fase di convalida:
- Tipologia e intensità dei bisogni che spingono ad aver bisogno del prodotto
- Il mercato (dimensioni, flessibilità, valore assoluto, …)
- Il potenziale del prodotto di generare entrate
- L’importanza del prodotto
La domanda chiave in questa fase è: la soluzione individuata, corrisponde davvero ai bisogni dei consumatori? In caso affermativo, gli sviluppatori hanno raggiunto il cosiddetto “product-market fit” (vedi voce).
Steve Blank diceva: “get out of the building”. Vai nel mondo e verifica le tue idee! Se sono sbagliate, ricomincia da capo.
La terza fase è il Customer Development.
Durante questa fase, le aziende si concentrano sul mantenimento dei progressi compiuti rispetto alle fasi precedenti e sulla creazione di una strategia di crescita consolidando la domanda e la consapevolezza del loro prodotto.
Si parte dal minimun viable product (vedi voce), ossia dal prototipo, al fine di
- definire una strategia di marketing e di vendita,
- definire un prezzo del tuo prodotto
- acquisire e consolidare un pool di nuovi clienti.
La fase finale, detta Company Building, subentra quando i primi clienti iniziano a pagare per il prodotto o servizio offerto.
È la fase di passaggio da startup ad “azienda adulta”, in cui è possibile investire le risorse maggiori nel marketing del prodotto e assumere figure dedicate.
