HOCKEY STICK CURVE

Nell’ambito imprenditoriale e delle startup, la hockey stick curve rappresenta un modello di crescita aziendale caratterizzato da una fase iniziale di crescita lenta o stagnante, seguita da un’improvvisa impennata verso l’alto.

Negli ultimi anni, diverse startup hanno sperimentato questo tipo di crescita esplosiva, raggiungendo il successo in tempi relativamente brevi. In assenza di specifici termini per descrivere il fenomeno, gli addetti ai lavori hanno coniato questa espressione. L’immagine di un bastone da hockey è infatti semplice e immediata e rende molto immediato capire il concetto di crescita esponenziale.

Questo, e il fatto che l’andamento della curva riflette le aspettative e gli obiettivi tipici di chi si cimenta in questo campo, ha reso la metafora attraente per imprenditori, investitori tanto da renderla comune anche fuori dallo specifico ambito di applicazione.

LE FASI DEL GRAFICO

Le startup nascono per definizione con idee innovative e ambiziose, ma nella fase iniziale possono incontrare diverse difficoltà, come la mancanza di risorse, la concorrenza consolidata e la difficoltà di acquisire clienti. Tuttavia, se riescono a superare queste sfide e a validare il loro modello di business, possono sperimentare una crescita esponenziale, raggiungendo rapidamente il successo. Proprio come quella rappresentata dal grafico che stiamo analizzando.

Esistono -potenzialmente- tre momenti distinti che possiamo riassumere così:

1. Periodo iniziale: la startup è appena nata e cresce lentamente o per niente: sta ancora sviluppando concettualmente il suo prodotto o servizio e sta cercando di entrare nel mercato. In questo periodo sono contenute le prime 2 fasi rappresentate nella cura
2. Periodo di stallo: la crescita si stabilizza. L’azienda ha raggiunto una certa trazione nel mercato, ma non è ancora riuscita a scalare la sua attività
3. Periodo di crescita esplosiva: l’azienda vive una crescita esponenziale avendo finalmente trovato il prodotto/servizio di mercato idoneo a scalare l’attività.

Andando a vedere il grafico della hockey stick curve, è possibile identificare 4 fasi principali.

1. Fase di avvio (Fase embrionale):

• In questa fase iniziale, l’idea di business viene sviluppata e validata.
• Si forma il team fondatore e si definiscono i primi passi concreti.
• La crescita è lenta e spesso si concentra sulla costruzione delle fondamenta dell’azienda, come la creazione di un prodotto o servizio minimo fattibile (MVP), l’acquisizione dei primi clienti e lo sviluppo di partnership strategiche.
• Il finanziamento è limitato e spesso proviene da fonti personali, da amici e familiari o da piccoli investitori.

2. Fase di trazione (Fase di decollo):

• La fase di trazione è caratterizzata da una crescita graduale ma costante.
• Il prodotto o servizio ha trovato un mercato di riferimento e inizia ad attrarre un numero crescente di clienti.
• L’azienda inizia a generare entrate e a migliorare la propria redditività.
• Si investe maggiormente in marketing e vendite per accelerare la crescita.
• Il team si amplia con l’assunzione di nuovi dipendenti con competenze specifiche.

3. Fase di scalabilità (Fase di ipercrescita):

• La fase di scalabilità è caratterizzata da un’improvvisa impennata di crescita.
• L’azienda ha raggiunto un punto di svolta e il suo prodotto o servizio ha conquistato una quota significativa del mercato.
• Le entrate aumentano esponenzialmente e l’azienda diventa redditizia.
• Si attraggono investimenti più consistenti da venture capitalist o altri investitori istituzionali.
• L’azienda si espande a nuovi mercati e sviluppa nuovi prodotti o servizi.

4. Fase di maturità (Fase di consolidamento):

• La fase di maturità è caratterizzata da una crescita stabile e duratura.
• L’azienda ha raggiunto una posizione di leadership nel suo mercato e gode di una solida base clienti.
• La redditività è alta e l’azienda reinveste i propri profitti nella ricerca e sviluppo, nell’innovazione e nell’espansione.
• L’attenzione si concentra sul mantenimento della competitività e sulla fidelizzazione dei clienti.

È importante sottolineare che non tutte le aziende riescono a completare tutte e quattro le fasi della curva a bastone da hockey. Inoltre, è importante osservare come i punti salienti di questa curva, ovvero i punti di flesso, sono rappresentativi dei differenti round di una startup e delle distinte fasi di finanziamento cui va incontro. Associare nella mente già da subito questi momenti e essere consapevoli della loro importanza relativa è fondamentale.

UTILITÀ DELLA HOCKEY STICK CURVE

L’utilizzo della metafora della curva a bastone da hockey per descrivere la crescita di una startup è diventato popolare per diversi motivi:

• È un’immagine semplice e intuitiva: permette di comprendere facilmente il concetto di crescita esponenziale.
• È un modello di crescita desiderabile: esemplifica molto bene una traiettoria di successo libera da incertezze, il raggiungimento del successo e della redditività
• È un obiettivo concreto: può servire da fonte di ispirazione e motivazione per gli imprenditori.

La hockey stick curve viene solitamente usata principalmente come strumento di verifica e indirizzo, che permette di guidare l’andamento di una startup. Vediamo come:

• Descrivere la crescita di startup di successo che hanno sviluppato un prodotto o un servizio innovativo con un forte potenziale di mercato.
• Proiettare la crescita futura di una startup basandosi sui dati storici e sulle attuali strategie aziendali.
• Confrontare la crescita di diverse startup e per identificare quelle con le migliori prospettive di successo.

FATTORI DETERMINANTI

La traiettoria di crescita esponenziale rappresentata da questa curva è influenzata da una serie di fattori interconnessi che possono essere raggruppati in tre macrocategorie:

1. Fattori interni:

• Idea innovativa e valida: la startup deve basarsi su un’idea che abbia un reale potenziale di mercato e che offra una soluzione nuova o migliore a un problema concreto
• Team competente e appassionato: un team composto da persone con le giuste competenze, esperienze e passione per il progetto è fondamentale per il successo della startup
• Esecuzione efficace del piano aziendale: la capacità di tradurre il piano aziendale in azioni concrete e di adattarsi alle sfide e alle opportunità che si presentano è cruciale
• Modello di business solido e scalabile: il modello di business deve essere in grado di generare profitti in modo sostenibile e di adattarsi alla crescita della startup
• Cultura aziendale positiva e motivante: un ambiente di lavoro stimolante e collaborativo favorisce la creatività, l’impegno e la produttività del team.

2. Fattori esterni:

• Mercato in crescita: operare in un mercato in espansione con un alto potenziale di domanda
• Finanziamenti adeguati: l’accesso a capitali sufficienti permette di finanziare le attività di ricerca e sviluppo, il marketing, la crescita del team e l’espansione del business
• Concorrenza favorevole: un panorama competitivo favorevole, con competitor non troppo dominanti o con modelli di business non ottimali
• Supporto dell’ecosistema imprenditoriale: l’accesso a incubatori, acceleratori, mentor e altri programmi di supporto
• Fattori tecnologici e normativi: trend tecnologici favorevoli e un quadro normativo di supporto.

3. Fattori legati al “timing”:

• Momento giusto per il lancio: entrare nel mercato al momento giusto, quando la domanda è in crescita e la concorrenza è ancora debole, può essere un vantaggio decisivo
• Cogliere le opportunità emergenti: la capacità di identificare e cogliere rapidamente nuove opportunità di mercato può accelerare la crescita della startup
• Adattamento a imprevisti e cambiamenti: la flessibilità e la capacità di adattarsi a eventi inaspettati e a cambiamenti del mercato sono fondamentali per superare le sfide e mantenere la traiettoria di crescita.

NOTE CONCLUSIVE

Esistono diversi modelli di business di successo che non seguono necessariamente la traiettoria di questa hockey stick curve.

L’importante è che la startup raggiunga i propri obiettivi di business e crei valore per i propri clienti, azionisti e altri stakeholder.

Altri punti da considerare:

• La curva a bastone da hockey non rappresenta l’andamento di tutte le metriche aziendali.
• Alcune metriche, come i ricavi o i profitti, potrebbero non seguire una traiettoria perfettamente lineare.
• È importante considerare una varietà di metriche e indicatori per valutare la salute e il potenziale di una startup.
• La crescita di una startup non è sempre lineare e possono verificarsi periodi di stallo o addirittura di regressione.

In definitiva, la curva a bastone da hockey è uno strumento utile per comprendere la crescita di una startup, ma non deve essere l’unico fattore da considerare quando si valuta il potenziale di successo di un’azienda.

Le foto del presente articolo sono di Tima Miroshnichenko a Anja Burdersky. Ringraziamo thehockeystickprinciple.com per il grafico allegato.