Fallimento startup. Troppi aspiranti founder si fermano, o nemmeno iniziano, perché spaventati da un potenziale fallimento. Torno su questo tema, che mi è caro, anche stavolta attraverso il contributo di un founder. Si tratta di Taylor Foreman: nato in Louisiana, ha studiato filosofia e ora fa base a LA, dove si è trasformato in uno storyteller “with no guidance” come ama definirsi lui stesso.
Il fallimento di una startup non deve essere visto come un evento da temere o evitare a tutti i costi. E non solo perché da luglio del 2022 finalmente anche in Italia le startup innovative possono fallire…
Sopratutto perché può essere un’opportunità per imparare dagli errori commessi e migliorare in futuro. Capita spesso che i founder di successo vengano da una storia di fallimenti imprenditoriali. Ma se li vai a intervistare ti diranno che proprio quegli intoppi hanno insegnato loro le giuste doti umane che un leader deve possedere.
Da un puto di vista pratico invece, il fallimento di una startup può insegnare importanti lezioni sui mercati, i prodotti, la gestione aziendale e la finanza. Ovvero tutte le best practices professionali da seguire nei progetti futuri.
Se è vero che solo chi non fa, non sbaglia, è altrettanto vero che sbagliando si impara…
Questa la traduzione dell’articolo di Foreman.
TRE LEZIONI DAL LAVORARE INA STARTUP IN FALLIMENTO E POI IN UNA DI SUCCESSO
di Taylor Foreman
Appena uscito dal college, ho ascoltato alcuni podcast di Tim Ferriss (N.d.A. per chi non conoscesse Tim Ferriss, questo è il suo blog). Ho deciso che il mio sogno era trasferirmi ad Austin, in Texas, e lavorare per una startup.
Con quella che il mio mentore chiamava “faccia tosta”, entrai in scena con solo la mia laurea in filosofia e una bocca larga. Gli anni successivi furono spesi a navigare in un’azienda fallimentare e nelle personalità che ne derivavano. Ho imparato più facendo questo di quanto il college mi abbia mai insegnato.
I venticinque anni sono difficili per tutti noi, giusto? Dopo 3 anni di vita da startup, ho attraversato momenti difficili quando la mia ragazza mi ha scaricato.
Dopo aver fatto quasi nessun lavoro per 6 mesi, sono stato finalmente licenziato. Per molto tempo ho creduto che fosse tutta colpa mia.
Poi ho capito che era colpa mia, solo in un modo diverso; tutti abbiamo la responsabilità di lavorare in un luogo che ci permetta di prosperare. Non mi ero reso conto di quanto non fosse fiorente il primo posto fino a quando non ho lavorato in un posto che funzionava davvero.
Mi sono trasferito a Los Angeles e sono entrato a far parte di una nuova startup. Di successo.
Ecco cosa ho imparato.
COME SI LICENZIA LA DICE LUNGA
Sono entrato a far parte della “famiglia”. Sai come sono le startup, vero? Birra nella stanza principale, escape room insieme… Un collega – chiamiamolo Dave – era un tipo più anziano. Si era sempre occupato di vendite. Era un esperto dei modi vecchia scuola. Era grande, rumoroso e rideva molto alle tue battute. Dave mi piaceva molto. Mi ha addestrato: abbiamo girato insieme le grandi città. Io facevo finta di saperne di più sullo sport di quanto in realtà sapessi e lui fingeva di interessarsi del romanzo che stavo scrivendo.
Un giorno, senza preavviso, hanno licenziato Dave. Non era adatto alla nostra “cultura aziendale”. Ho immaginate che era così che i capi si aspettavano l’avrebbe comunicato ai figli: “Scusate ragazzi! So che vi aspettate del cibo in tavola, ma non ero una giusta scelta per la loro “cultura aziendale”.
Quella avrebbe dovuto essere un’enorme bandiera rossa per me. Ma cosa ne sapevo? Pensavo di essere al sicuro perché ero giovane e relativamente alla moda. Pensavo: “Sono fantasticamente adatto alla loro cultura aziendale!” Invece, avrei dovuto vederlo come un avvertimento e iniziare a cercare altri lavori.
Avete presente quel vecchio adagio che recita che una relazione finisce come è iniziata? Se il tuo partner ha tradito prima, alla fine tradirà di nuovo. Lo stesso vale per le imprese. Se licenziano Dave senza preavviso, licenzieranno pure altri senza preavviso. Ed è così che una startup va sicuramente incontro al fallimento.
2 anni dopo, il mio telefono squillò alle 8 del mattino. Sono stato licenziato senza alcun preavviso o avvertimento.
BEST PRACTICE: LA PAURA NON MOTIVA
A volte è necessario vedere un buon esempio prima di sapere cosa è possibile.
Nella mia nuova startup, una delle lavoratrici di livello più basso stava attraversando un periodo difficile perché aveva avuto un terribile incidente d’auto. Ha detto alla direzione come si sentiva – e le hanno detto di prendersi 6 mesi di ferie – pagati.
Ciò non solo crea lealtà con il particolare lavoratore, ma crea lealtà con tutti. Nessuno di noi ha la sensazione che il proprio lavoro sia minacciato.
Avevamo un altro lavoratore che era costantemente a basso rendimento. Gli hanno dato 6 mesi per migliorare. Non l’ha fatto. Gli hanno dato altri 3 mesi. Non l’ha fatto. Alla fine, hanno detto: “Pagheremo metà stipendio finché non troverai un altro lavoro”.
Se pensate che tutte queste spese li abbiano affondati, vi sbagliate di grosso. Fu il contrario. Con la maggiore sicurezza e lealtà, l’azienda era più forte e guadagnava di più.
La paura è un terribile motivatore. Non lasciare mai che le persone pensino che il loro lavoro sia in pericolo.
IL RUOLO DELLE VENDITE
Se consideriamo una startup come una persona, le vendite ne rappresentano la voce. Certo, è possibile guadagnare di più a breve termine se si mente. Ma la rete a lungo termine è davvero negativa.
Nella prima azienda, assumevamo giovani per fare SDR (Nd.A. Sales Development Representatives), che era essenzialmente telemarketing. Non importava quello che dicevano, purché avessero un incontro.
Abbiamo studiato i copioni di vendita più di quanto abbiamo realizzato qualcosa di utile per le persone.
Invece di investire sul nostro prodotto, abbiamo passato il tempo creando una forza vendita massiccia. ma sacrificabile. Quando usi solo un martello, tutto sembra un chiodo. Inutile dire che il giro d’affari è stato elevatissimo. Dovevo costantemente formare qualcuno di nuovo.
Di sicuro ho imparato molto.
Prima di allora non avevo molta esperienza di vita, quindi ho pensato che fosse proprio così che le cose dovevano andare. Il mondo era crudele e casuale – e se potevi mentire per assicurarti un’altra vendita, perché no? Grazie a Dio alla fine ho capito quanto fosse sbagliato.
BEST PRACTICE: PRIMA IL PRODOTTO POI LE VENDITE
Nella seconda startup, le vendite erano uno strumento di comunicazione, non uno strumento di manipolazione.
La maggior parte della nostra energia era concentrata sulla realizzazione di un prodotto migliore. Il personale di vendita si è concentrato sulla comunicazione con i clienti e sulla scoperta di ciò che desiderano, quindi riportandolo alle persone di back-end. C’era una comunicazione costante. Sebbene non fossimo perfetti in questo – alcuni manager erano peggiori di altri – avevamo una visione incredibilmente migliore delle vendite. Si trattava molto più di empatia che di forza bruta.
Per evitare il fallimento di una startup, occorre non basare mai un’azienda su uno staff di vendita.
IL PESO DEI SEGRETI
Nella mia prima startup, il mio CEO è uscito da un incontro con potenziali investitori e ha chiesto: “Non ci sentivate, vero?”
Ci siamo guardati tutti. “Ehm… no.”
“Bene!” ha detto. ed è rientrato. Che diavolo?
Più tardi, abbiamo capito. Per ottenere l’investimento di diversi milioni, avrebbe dovuto licenziare circa un quarto del personale. Sopravvissi a quel round, ma mi sarebbe davvero piaciuto vederlo costretto ad arrivare a quel punto…
Il punto era che i capi non avevano rispetto per noi. Avrebbero potuto averne – magari provando a comprarci con un sacco di “stock option” di birra fredda (la sto ancora aspettando) e alcuni barbecue di Austin. Ma hanno agito al contrario. Così, quando è arrivato il momento critico, credevano di saperne di più e che noi saremmo stati sacrificabili senza reagire. Ma non è stato così.
Quando avevano bisogno di aiuto da parte dei dipendenti, non ne hanno ricevuto. E così la startup ha fatto fallimento.
BEST PRACTICE: TRASPARENZA
Anni dopo, mi sono ritrovato nella situazione di Bizzaro (N.d.A. si può tradurre con situazione bizzarra, ma è qualcosa di più. Conoscete il Bizarro Word dei DC Comics? Viene da lì).
Questa volta, il CEO ci ha informato in ogni fase del processo poiché venivamo presi in considerazione per un investimento massiccio. Ci ha fatto sapere i termini e che si è rifiutato di sacrificare chicchesia di noi.
Non erano solo chiacchiere. Abbiamo visto i documenti. Nemmeno io sono ingenuo. A volte, ci diceva: “Mi dispiace, ragazzi, non posso dirvi i dettagli qui per motivi legali”. Era il più diretto possibile, ma continuava a fare affari intelligenti. Quando si sono rivolti a lui con un’offerta che richiedeva di fare dei tagli, il mio CEO ha rifiutato fino a quando tutti i membri del team non fossero rimasti e si fosse potuto concludere un accordo.
Potenzialmente, ha rischiato milioni di dollari per la sua gente. Durante tutto il percorso, ci ha tenuti tutti aggiornati.
Non tutto può essere condiviso a tutti i livelli, ma le aziende di successo fanno uno sforzo onesto verso la trasparenza. Rispettano il loro personale e considerano la loro lealtà molto più preziosa delle persone potenzialmente “migliori”. È così che si fa durare un’attività.
EVITARE IL FALLIMENTO: TRE LEZIONI
Mi sento fortunato ad aver lavorato per una cultura di startup tossica e poi una cultura di startup positiva. Con solo l’uno o l’altro, non avrei alcuna base per il confronto.
Ecco le principali lezioni filosofiche:
- Un gruppo disordinato di persone sicure e leali è molto meglio di una squadra insicura di geni.
- Mentire – a qualsiasi livello di analisi – è un terribile piano a lungo termine.
- L’integrità nella leadership vale più di milioni di dollari di investimento. I buoni leader lo sanno.
Sono così felice che questo sia vero. Quando ho iniziato, ero molto più pessimista riguardo al mondo. Ora, mi rendo conto che il comportamento etico è una buona strategia a lungo termine, non solo quello che “andrebbe” fatto.
Le aziende che ce la fanno sono quelle che scoprono presto l’etica.
L’articolo originale si trova qui: https://medium.com/swlh/3-lessons-from-working-in-a-failing-start-up-then-a-successful-one-7be7c244ab27
