Deal flow è un termine usato dagli investment bankers, dai venture capitalists, dagli angel investor dai privaty equity investor per descrivere la velocità con cui vengono ricevute proposte commerciali e proposte di investimento.
Per i consulenti privati (private consultant) di persone con un patrimonio netto elevato e ultra elevato, il flusso di affari è chiamato Deal Generation, che è il processo di concludere accordi con un’azienda come risultato della lead generation.
DEAL FLOW: TRADUZIONE E SIGNIFICATO
La traduzione di “deal flow” è letterale. “Flow” è il flusso, “deal” sono gli affari, quindi le opportunità di investimento individuate e analizzate, nel nostro caso da un investitore nel capitale di rischio.
Il termine è usato quindi, non come misura del tasso, ma semplicemente per riferirsi al flusso di offerte o opportunità nel suo insieme collettivo. Piuttosto che una rigida misura quantitativa, cioè un valore numerico, il deal flow ha un valore qualitativo e ha lo scopo di indicare se gli affari vanno bene o male.
Il flusso di affari di un’organizzazione è considerato “buono” se si traduce in sufficienti opportunità di generazione di entrate o equità per mantenere l’organizzazione funzionante alla massima capacità.
I CANALI PRINCIPALI DEL DEAL FLOW
Un flusso di affari consistente e copioso consente a investitori e imprese di scegliere, tra gli altri, gli affari e le proposte commerciali che ritengono più redditizi. Ecco perché è fondamentale avere fonti e referenze importanti e diversificati.
I principali canali da cui si ricevono proposte per alimentare il proprio deal flow aziendale solitamente sono:
- Network di conoscenze: il passaparola e le conoscenze rimangono, almeno da noi e per ora, ancora il veicolo più potente per farsi conoscere e ottenere la fiducia del mercato e degli investitori
- Eventi specializzati e tematici (Demo Days, Pitches, etc.): Venture capitalist e angel partecipano regolarmente a conferenze e “fiere di venture capital” in cui più aziende propongono le loro attività agli investitori. Essere presenti è fondamentale per farsi conoscere e conoscere.
- AngelList: il sito web statunitense per startupper e angel investorf ondato nel 2010, dal 2015 consente alle startup di raccogliere fondi gratuitamente da angel investor accreditati
- cold emails: cioè e-mail non richieste che vengono inviate ai destinatari senza previo contatto.
Venture capitalist e gli angel investono (gran) parte del loro tempo nello sviluppo del business, aumentando il proprio profilo personale e la propria credibilità tenendo discorsi, scrivendo blog e facendo networking con altri che lavorano anche con aziende in fase iniziale.
I REFERRAL PIÙ PREZIOSI
Il deal flow di un fondo o di un gruppo è generato da molte fonti. I referral più preziosi provengono spesso:
- da imprenditori o società in cui il fondo ha precedentemente investito;
- da altri fondi che cercano di contrattare un accordo;
- da professionisti (come avvocati e commercialisti) che hanno familiarità con i criteri di investimento del fondo;
- da investment bankers e “finders“, che si aspettano di ricevere una commissione (dall’azienda o dall’investitore) per aver creato il contatto e l’affare.
Molti fondi e gruppi, ma non tutti, accettano business plan anche se non referenziati da una società senza precedenti rapporti con l’organizzazione finanziatrice. Tali piani hanno però solitamente molte meno probabilità di ricevere finanziamenti. Anche per questo non è possibile muoversi in questo settore da sprovveduti.
LE FASI DEL DEAL FLOW
Le fasi tipiche di questo processo di selezione dei business plan migliori tra quelli presentati sono:
- fase di sourcing: in questa fase di ricerca occorre assumere un ruolo attivo nella scoperta di potenziali opportunità. Occorre sfruttare la propria rete, ricercare su piattaforme (AngelList, Kickstarter o Product Hunt) o usare tecniche di marketing come le cold email.
- fase di screening: occorre definire alcuni criteri per fare una certina preliminare e scremare grossolanamente le offerte. Si tratta di criteri di analisi semplici, come la valutazioni del coinvolgimento del cliente o la determinazione di quali idee effettivamente supporti.
- fase di probing: in questa fase vengono stabilite misure di esame più approfondite per vagliare le opportunità che sono sopravvissute alla fase precedente. Si possono esaminare le prospettive del settore, condurre un’analisi SWOT e applicare valutazioni più particolari. A questo punto si prende contatto con le proposte ritenute più interessanti.
- fase di auditing: in questa fase viene eseguita una due diligence delle realtà che hanno ricambiato l’interesse manifestato al termine del probing.
- fase di showcasing: in questa fase i VC incontrano le realtà che hanno superato la due diligence. Durante questa fase, i proponenti hanno spesso l’occasione di preparare una presentazioni finale che metta in luce gli atout della propria proposta.
- fase di closing: è la fase finale della negoziazione del contratto di investimento tra le parti, in cui prendere la decisione finale che porta alla stipula del contratto.
IL PESO DEL DEAL FLOW
Spesso, le persone soccombono all’idea di “più è meglio”. Tuttavia, per quanto riguarda il deal flow, non è sempre così. Sfortunatamente, non esiste uno standard universale o una regola d’oro per quanto flusso d’affari dovrebbe avere un’azienda.
Dipende interamente dalle esigenze e dalla strategia di un’azienda. Idealmente, si desidera disporre di un flusso di operazioni di fusione e acquisizione sufficiente per sostenere le esigenze aziendali generando allo stesso tempo equità e entrate.
Funnel che indica il deal flow, ovvero il processo di selezione cui vanno incontro le proposte di investimento. I numeri inseriti sono indicati e rappresentativi delle quantità in gioco