Milestone e round di finanziamento: che rapporto sussiste tra queste due realtà? Milestone e round sono due elementi chiave: VC e founder non possono che basarsi su di esse per capire lo stato di salute di una startup. Ma allora a quale delle due affidarsi? Chi traina il successo di una startup: il rispetto delle milestone definite o la capacità di attirare denaro, sempre e comunque? Come sempre, in medio stat vistus!
In questo blog abbiamo più volte parlato di milestone e delle fasi di finanziamento di un progetto imprenditoriale, descrivendole nel dettaglio.
Si tratta infatti di due concetti chiave nel contesto degli investimenti e dello sviluppo di progetti o startup. Oggi vediamo meglio come si relazionano e che peso relativo è bene che abbiano se si desidera costruire una realtà imprenditoriale duratura e sostenibile.
Una milestone quindi:
- rappresenta un obiettivo chiave o una tappa significativa raggiunta nel percorso di sviluppo di un progetto, di un’azienda o di un prodotto
- viene utilizzata per misurare il progresso e valutare il successo di un’organizzazione nel raggiungere i suoi obiettivi strategici
- può essere legata a vari aspetti del processo e specifica su essa (come lo sviluppo del prodotto, l’acquisizione di clienti, la crescita delle entrate, la penetrazione del mercato…)
- sono spesso considerate dagli investitori come indicatori chiave di progresso, da valutare prima di procedere con ulteriori finanziamenti.
Le fasi di finanziamento invece:
- rappresentano le diverse tappe in cui un’azienda o un progetto può cercare investimenti per sostenere la propria crescita.
- includono la fase seminativa (pre-seed stage), la fase iniziale (seed funding e early stage), la fase di crescita (growth stage e Round A), e la fase di maturità (maturity stage dei round B…).
- richiedono, fase per fase, un diverso livello di sviluppo. Le esigenze finanziarie variano di conseguenza. Ad esempio, nella fase seminativa, l’azienda potrebbe avere solo un’idea e cercare fondi per la ricerca e lo sviluppo iniziale, mentre nella fase di crescita potrebbe cercare fondi per espandere le operazioni, entrare in nuovi mercati o aumentare la capacità produttiva.
- Gli investitori, come gli angel investor, le società di venture capital, o anche investitori istituzionali, sono spesso coinvolti in queste fasi per fornire capitale a fronte di una partecipazione nel capitale dell’azienda.
RAPPORTO TRA MILESTONE E ROUND
Milestone e round di una startup sono strettamente legate tra di loro. Ecco pertanto alcune riflessioni da cui vorrei partire per capire quale debba essere un rapporto costruttivo ed efficace nell’interesse sia del founder, sia del VC. Si tratta di un legame di tipo circolare:
- Il raggiungimento di milestone significative è spesso cruciale per attrarre investitori durante le diverse fasi di finanziamento. Ad esempio, raggiungere una milestone importante potrebbe aumentare la valutazione dell’azienda e rendere più attraente l’investimento.
- Gli investitori valutano il successo di un’azienda in base alla sua capacità di raggiungere obiettivi prefissati, spesso rappresentati dalle milestone.
- L’azienda, a sua volta, può utilizzare i finanziamenti ottenuti per lavorare verso il raggiungimento di milestone future e per passare attraverso le varie fasi di sviluppo.
Il raggiungimento di milestone e round di finanziamento sono quindi strettamente collegati, poiché le milestone fungono da indicatori di successo e di progresso, influenzando le decisioni di finanziamento e gli investimenti nelle diverse fasi di sviluppo di un’azienda o di un progetto.
Molto spesso però il loro legame viene considerato come automatico e consequenziale, cioè si ritiene con una certa superficialità di analisi che determinati stati di avanzamento di una startup corrispondano a determinati livelli di raccolta dei fondi. E, analogamente, ci sono VC che basano il giudizio sulla solidità di una startup su quanto raccolto. Il proverbio dice che piove sempre sul bagnato, e in effetti nel mondo delle startup è possibile riscontrare la tendenza di dare maggiore fiducia ad aziende che hanno “già raccolto”.
Si tratta di un paradigma ormai diffuso che occorre tentare di riequilibrare.
MILESTONE O ROUND: DOV’È LA TRAPPOLA?
Dov’è quindi il giusto bilanciamento? Per capirlo, forse occorre capire prima dove risiedono gli errori più comuni. Dal mio punto di vista professionale, ho notato che di solito si casca su queste cose:
- La cosa più classica e frequente è che si verificano dei generici intoppi imprevisti che fanno sì che la realizzazione di determinati obiettivi richieda più tempo del previsto. Così il tuo bel cronoprogramma fatto di delicate intersezioni fra milestone e round di finanziamento va a farsi benedire…
- I founder sono persone ottimiste. Per necessità, potremmo dire. L’ottimismo è infatti un atteggiamento molto utile quando si devono affrontare le difficoltà (e gli intoppi imprevisti…) che sorgono all’inizio di una startup. Purtroppo, questo modo, se combinato con il tentativo di impressionare un investitore magari con un piccolo bluff innocente, alla fine potrebbe rivelarsi controproducente. Può portare in sostanza a promettere traguardi non realistici.
- L’obiettivo, che sembrava perfettamente chiaro al momento della firma, finisce per essere molto vago allo scadere della scadenza. Al punto che entrambe le parti finiscono per sostenere che non è stato rispettato. Questo accade meno spesso, e di solito un bravo avvocato annusa queste cose nell’aria. Per questo motivo, una solida consulenza legale è sempre cosa saggia.
La distanza tra la milestone da raggiungere e il reale stato di avanzamento del progetto comporta una situazione di stallo. La startup ha infatti bisogno di denaro, ma non si trova nella posizione per avanzare richieste paritarie all’investitore. Delle due, una: o il fonder cede quote e controllo del progetto all’investitore (dilution) o rinuncia al round di finanziamento per mantenere il controllo sull’idea.
ALCUNI CONSIGLI PRATICI
Ora, come venirne fuori?
Intanto, come primo e più grande consiglio, non dare per scontata la superiorità dei round sulle milestone, come indica bene l’infografica che vi ho riportato sotto (realizzata da Michael Ho su dati Carta.com, che potete trovare qui).
Inoltre, founder e VC dovrebbero tenere ben presenti questi punti:
- essere specifici: quando si negoziano le tappe fondamentali in un term sheet, è molto importante renderle il più concrete e dettagliate possibile. Dovrebbe anche essere molto chiaro quando viene raggiunto un traguardo o chi decide in merito, se è necessaria una decisione.
- calcolare: elaborare lo scenario peggiore per vedere cosa succede se l’obiettivo non viene raggiunto. Considera che a questo punto la società avrà probabilmente bisogno di un nuovo investimento, quindi è importante sapere in quale posizione ti troverai quando cerchi un nuovo investitore.
- chiedere aiuto: chiedere a qualcun altro di leggere il term sheet e discuterne con lui. Preferibilmente un avvocato (e magari esperto di capitale di rischio) o un collega imprenditore con una certa esperienza sull’argomento.
- concentrarsi sulle milestone, non sui round: questo lo avevo già detto, ma lo ripeto a scanso di equivoci. L’obiettivo non è rilanciare per ottenere più soldi, ma costruire una azienda duratura!
- distinguere i clienti felici dai clienti paganti: lo scopo di una startup non è solamente rendere i clienti “veramente felici”, ma trasformarli in clienti paganti (e magari pure fedeli, ovvero paganti e ri-paganti)
- adattarsi costantemente al mercato: non basta aver avuto un successo iniziale. La cosa fondamentale è riuscire a mantenere un uguale tasso di vendita in seguito agli adattamenti e ai cambiamenti del mercato.
L’immagine di copertina è di Pexels.com, l’immagine interna di Thirdman, mentre l’infografica che illustra l’articolo è realizzata da Michael Ho
