Identificare una buona idea di business per una startup di successo è forse l’ambizione maggiore di ogni startupper o founder che si rispetti. Capire come arrivare ad avere una idea valida può sembrare una chimera, sogno irraggiungibile per i più.
Quando si chiede consiglio sulla miglior strategia da seguire, ogni interlocutore ha la sua visione e un approccio personale. Non esiste un metodo valido in assoluto, che garantisca il successo: le variabili in gioco sono tante e tali da non permettere di tracciare per un consulente un percorso standard, valido per ogni imprenditore. È però possibile identificare una successione di step logici (e pratici) che possono guidare lo startupper nella identificazione di un progetto potenzialmente valido.
Che la maggior parte della startup falliscano entro l’anno è uno spauracchio non indifferente, che tiene lontani molti e che spinge i pochi impavidi che vogliono inseguire un progetto a calcolare tutte le variabili con grande attenzione.
Spesso però l’attenzione e lo scrupolo da soli non bastano. Occorrono anche (o soprattutto) metodo e perseveranza.
Proprio come con qualsiasi altro progetto, iniziare è solitamente la parte psicologicamente più impegnativa del viaggio, ma restare fedeli all’idea abbastanza a lungo da farla funzionare è ciò che conta davvero.
Vi svelo un segreto: l’idea imprenditoriale di per sé conta meno di quanto la maggior parte delle persone pensi. Conta molto di più scegliere una idea che si è disposti a sostenere per anni.
E conta molto anche quanta fiducia si ripone nella propria idea: è fondamentale per poter convincere gli altri a fidarsi di sé, cosa che occorre fare più e più volte nel percorso imprenditoriale. Banalmente ogni volta che ci si trova davanti a un round di finanziamento…
In questo articolo vi presento quindi un semplice processo in cinque passaggi per trovare un’idea imprenditoriale innovativa che è possibile utilizzare per individuare l’idea giusta.
1. TROVA LO “SWEET SPOT”
Gli americani lo chiamano in gergo “sweet spot“. In italiano si può tradurre genericamente con l’espressione “punto debole”, ma in realtà quelle due parole indicano qualcosa di più specifico. Uno spot è sweet in inglese quando vi si ritrova una particolare situazione, qualità o combinazione di cose che è la migliore o la più efficace possibile. Si tratta di un modo di dire che arriva dallo sport: nel tennis identifica quella piccola area delle corde dove la palla colpisce in maniera perfetta, producendo quel magnifico suono pieno che ogni insegnante di tennis vorrebbe sentire dai suoi allievi.
L’idea viene da Bud Caddell, da un articolo del suo blog del 2009.
Sostanzialmente Caddell ci ricorda una cosa ovvia, ma non elementare: l’importanza delle idee per una startup è subordinata a quanto l’idea conta per il founder.
Non esistono idee per startup perfette di per sé: la loro bontà dipende da tre fattori principali:
- Il founder è bravo in qualunque sia l’idea
- Il founder è appassionato dell’idea
- Ci sono persone disposte a pagare per quella idea
Una volta sovrapposte queste tre aree, ecco apparire il cosiddetto “Sweet Spot”.
Quello che vedete è il diagramma di quanto appena detto, gentilmente offerto dal blog di Ted Caddell, che potete trovare qui.
Corollario: è sempre possibile costruire un business, anche se non si è appassionati (o bravi) in una certa idea. Sarà solo più difficile farlo, rimanendo in gioco a lungo termine.
Ci sono altri corollari interessanti, ma ne parliamo in un articolo dedicato che pubblicheremo a breve.
Per iniziare, occorre fare un elenco doppio: 5-10 cose in cui si è bravi e 5-10 cose che appassionano.
Non bisogna troppo esigenti a questo punto: basta elencare nel modo più istintivo e semplice ciò che viene in mente. Non ci sono risposte esatte.
2. ELENCARE IDEE DI BUSINESS POSSIBILI
Partendo dai due gruppi di parole, occorre tirar fuori una o due idee per startup.
Ma come?
Semplicemente unendo le parole, combinandole a coppie.
Supponiamo di avere questi due gruppi di parole:
APPASSIONATO DI:
- Giardinaggio
- Palestra
- Cucina
- Pesca
BRAVO A:
- Software engineering
- Marketing
- Gestione personale
- Andare in barca
Dalla loro combinazione si ottengono, vuoto per pieno, nove potenziali idee imprenditoriali per startup, ad esempio “software per la gestione del personale”, “software di giardinaggio” o ancora “cucina in palestra”.
Verranno fuori idee per startup smaccatamente prive di senso o troppo buffe per poter essere prese sul serio. Ma, vedrete, saranno più le idee pertinenti di quelle folli.
Evitando di prendere tutto alla lettera, “cucina in palestra” potrebbe significare pensare un franchising di mini-ristoranti nelle palestre. Oppure studiare e proporre una startup che aiuti gli appassionati di palestra a raggiungere più velocemente i propri obiettivi attraverso l’alimentazione (perdere peso o aumentare la massa muscolare).
Le idee di startup che ne discendono sono varie. È possibile decidere di vendere pasti gustosi, sani, convenienti e ottimizzati per gli obiettivi nutrizionali dell’individuo in questione. Oppure si studia un corso online che insegni al cliente come farsi dei pasti sani da solo nel minor tempo possibile. Oppure, ancora, si crea una comunità online di persone appassionate di cibo da palestra e integratori…
3. ASSEGNARE LE PRIORITÀ E SCEGLIERE L’IDEA CON PIÙ POTENZIALE
A questo punto occorre districarsi tra le idee di startup e imprenditoriali uscite.
Saranno tante. Alcune saranno preferite di pancia ad altre, ma il criterio di scelta non può essere emotivo.
La cosa migliore è concentrarsi su tre domande chiave:
- La gente è abituata a pagare per questo (servizio, oggetto…)?
- È facile da realizzare?
- Risolve una sfida irrisolta o migliora notevolmente le prestazioni in un’area rimasta stagnante per molto tempo?
1. Abitudine a pagare per quel servizio/bene
Il primo passo è cercare cose per cui le persone sono già abituate a pagare.
Prendiamo ad esempio l’accoppiata “cucina/palestra” precedentemente ipotizzata. Sul mercato ci sono app in quantità che promettono una forma perfetta o vendono diete personalizzate. E a un prezzo piuttosto basso. Indica che i potenziali acquirenti sono disposti a sborsare poco per questo genere di servizi. Un “software per la gestione del personale” potrebbe risultare più appetibile per la componente innovativa intrinseca (per una sorta di halo effect). La predisposizione alla spesa per questo genere di servizi è quindi alta.
Proseguendo nell’analisi, occorre constatare che i fattori che influenzano i nostri acquisti sono psicologici e d’impronta socio-culturale, oltre che legati all’abitudine. Quello che occorre fare è quindi leggere gli studi di predisposizione alla spesa per la zona dove si vuole investire. Una fonte utile può essere sicuramente lo studio di Findomestic realizzato disposizione ogni anno e quindi approfondire lo specifico settore di interesse. Nella schermata sottostante, potete vedere una semplice ricerca in tal senso, con risultati molto efficaci però.
2. Fattibilità
Il secondo passo è analizzare la fattibilità tecnica e pratica delle idee per startup fino ad ora pensate. Quanto più si è bravi, soprattutto se paragonati al mercato che ci circonda, tanto più è probabile riuscire a realizzare l’idea. Per fare i pizzaioli in Italia ci vuole molta più perizia e maestria che per fare lo stesso prodotto che so, in Islanda. Se questo concetto, così espresso, è ovvio, provare a seguire la stessa logica quando si tratta delle proprie idee di startup e del proprio sogno è molto più difficile.
Per ovviare all’impossibilità di dover saper fare tutto da soli, ricorrere a un team di fondatori che riunisca tutte (o quasi) le competenze necessarie, potrebbe essere un’ottima soluzione.
3. Portata disruptive dell’idea
Da ultimo, torna utile considerare le sfide che le idee per startup stanno cercando di risolvere e lo status quo delle prestazioni attuali in quell’area. Questa è la parte che -di fatto- separa le idee imprenditoriali innovative da tutto il resto.
“Fare qualcosa di innovativo” non è cercare di risolvere un problema già stato risolto a un prezzo leggermente inferiore, o facendolo leggermente meglio.
Le idee davvero innovative, quelle ‘da startup’ hanno la caratteristica comune di fornire una fonte più sostenibile di vantaggio competitivo. E finisce che sono pure più facili da commercializzare e vendere, a condizione che sia ben chiara la promessa di valore.
La chiave è cercare problemi e sfide che:
- sono completamente irrisolti, come l’arresto del cambiamento climatico
- sono risolti ma le cui prestazioni sono rimaste stagnanti per un lungo periodo di tempo.
In questo senso, più grande è la sfida o l’opportunità, meglio è.
5. Classificare le idee
Ora non resta che fare un brutale conto della serva sommando i punteggi dati a ciascuna delle idee di startup pensate all’inizio. La somma dei tre voti, uno per area punto elencato sopra, permette una scrematura apparentemente grossolana, ma in realtà molto efficace.
Elimina di fatto l’innamoramento per una idea, che potrebbe portare il founder a incapponirsi in una unica direzione.
4. SI VIS PACEM, PARA BELLUM
Ovvero: sii il peggior censore e critico di te stesso.
Ora che si ha una idea di startup, è tempo di elencare e analizzare i maggiori potenziali ostacoli.
Occorre quindi formalizzare i pensieri, mettendo nero su bianco alcune ipotesi di business plan, da testare per convalidarne la fattibilità.
È fondamentale essere il più obiettivi e critici possibili nei confronti della propria idea, concentrandosi sulle ipotesi chiave che possono far fallire l’idea.
Queste le domande chiave da porsi:
- Quanto i potenziali acquirenti sarebbero disposti a pagare per la tua proposta di valore unica e quanto è grande il mercato potenziale
- Come raggiungere questi potenziali acquirenti (marketing in entrata, vendite in uscita, annunci su Facebook) e quanto costerebbe acquisire un cliente
- Quanto costerebbe sviluppare il software / il prototipo
- Il metodo con cui la tua idea/app/prodotto creerebbe valore funziona davvero
5. VALIDARE I PRESUPPOSTI
Per validare la propria idea occorre tenere presente l’importanza del prototipo o una simulazione delle proposta di valore: riduce i bias di risposta e crea una base di clienti potenziali a cui vendere una volta che il tuo servizio sarà pronto.
Parallelamente, risulta utile creare una landing page che presenti il prodotto con possibilità di preordinarlo, sulla quale far convergere traffico tramite annunci (tramite social o Google AdWords).
Insieme, questi approcci forniscono metriche reali e attendibili per giudicare la fattibilità della tua idea e non ti costano molto tempo e denaro.
CONCLUSIONI
Imbattersi in criticità e problemi durante questa fase di analisi è normale. È sintomo di un difetto nell’ideazione del business plan, per cui occorre fare un passo indietro e reiterare il procedimento mentale. A seconda della problematica emersa, è possibile intervenire perfezionando il prodotto, le tecnologie, il modello di business o i canali di acquisizione dei clienti. Le variabili sono molte: l’indicazione è di agire su un solo parametro alla volta per poter effettivamente misurare gli effetti della modifica introdotta.
Se tuttavia si individuano troppi ostacoli che impediscono di trasformare l’idea in un business solido, potrebbe essere sbagliata proprio l’idea. Se questo è il caso, è più efficace tornare al passaggio numero tre e scegliere l’idea valutata come la seconda più potenziale e ricominciare da capo.
In questo senso la consulenza di un esperto può essere risolutiva, andando a sciogliere quei nodi che paiono insormontabili allo startupper.
